Pandemia okazała się katalizatorem dla wzrostu sektora e-commerce. Wiele osób — często nieznających realiów internetu — próbuje na tej fali zbudować własny biznes. Niestety w wielu przypadkach początkowy entuzjazm zostaje zastąpiony refleksjami w stylu “dlaczego nikt nie kupuje w moim sklepie internetowym?!”. A powodów, dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje, może być kilka. Poniżej omawiam najważniejsze z nich.
Pomysł na ten artykuł wpadł mi do głowy pod wpływem obserwacji kilku sklepów opartych o Woocommerce i PrestaShop, które sam stworzyłem dla swoich klientów.
Nie każdy z tych sklepów osiągnął sukces. Ale dzięki obserwacji każdego z nich zauważyłem pewne czynniki, które decydują o powodzeniu sklepu internetowego. Tak naprawdę te czynniki wpływają na sukces każdego biznesu online. Ale o tym wspominam trochę niżej.
Widzę też, że podejmując określone działania wspierające sprzedaż, w internecie da się z powodzeniem sprzedawać praktycznie każdy produkt.
Koniunktura e-commerce sprzyja zakładaniu e-sklepów
Zewsząd słychać, że panują doskonałe warunki do zakładania nowych biznesów opartych o handel internetowy. Statystyki dotyczące rynku e-handlu w skali makro potwierdzają ten trend.
Wzrost wartości polskiego e-commerce w latach 2017-2020
Dlaczego w takim razie duża część sklepów internetowych niedługo po otwarciu znika z rynku? W większości przypadków odpowiedź jest prosta: Właściciele tych sklepów nie wykorzystują narzędzi marketingu internetowego. Lub jeśli to robią, robią to nieskutecznie.
Zanim zacznę się rozwodzić na temat marketingu, chciałbym wyróżnić 2 typy sytuacji, w których sklep internetowy nie zarabia.
#1 sytuacja: Klienci nie wchodzą na stronę sklepu (najpewniej nie wiedzą o jego istnieniu);
#2 sytuacja: Klienci odwiedzają sklep, ale z jakiegoś powodu nie decydują się na zakupy (w przypadku tych sklepów błędy marketingowe z reguły nie są główną przyczyną niepowodzeń);
Oprogramowanie dla sklepu internetowego — sprawdź aktualny ranking
Wariant #1: Klienci nie wchodzą na stronę sklepu
Wiele osób, które myślą o rozkręceniu własnego sklepu — głównie mowa o osobach bez wiedzy na temat e-commerce i marketingu — błędnie postrzega funkcjonowanie handlu internetowego. Myślą, że kariera w stylu Jeffa Bezosa stoi przed nimi otworem, bo mają super produkt, a ich znajomi przekonują, że chętnie będą kupować w ich sklepie.
Rzeczywistość często maluje inny scenariusz i wygląda on mniej więcej tak… Świeżo upieczony właściciel sklepu nawiązuje kontakt z dostawcami, tworzy stronę sklepu, wystawia produkty na stan i czeka, aż zacznie się spełniać jego sen o e-commerce’owej fortunie. Niestety ten scenariusz się nie spełnia… Pojawia się złość i pytania, dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje.
Sklep internetowy to nie warzywniak na osiedlu…
Marzenie o dochdoowym biznesie nie spełnia się, bo często osoby początkujące postrzegają sklep internetowy jakby to była Żabka pod blokiem, do której zawsze któryś z lokatorów zajrzy. A przecież internet to nie jest osiedle. Nie da się wywiesić szyldu nad drzwiami, który informuje o istnieniu sklepu. W internecie funkcję takiego szyldu pełnią narzędzia marketingu cyfrowego. I o tym właśnie poniżej.
Brak optymalizacji SEO
Optymalizacja pod wyszukiwarki internetowe jest priorytetowym krokiem na drodze do rozwoju biznesu e-commerce.
Jeśli Twój sklep dopiero powstał i działasz w branży, w której jest duża konkurencja, to na pewno ciężko będzie Ci konkurować w wynikach wyszukiwania Google z dużymi graczami takimi jak Allegro, OLX, czy inne duże sklepy internetowe.
Niemniej jednak odpowiednia strategia SEO będzie z pewnością ważnym krokiem w kierunku ściągnięcia potencjalnych klientów do Twojego sklepu w przyszłości.
Pamiętaj, że działania pozycjonerskie obejmują kilka różnych dziedzin, do których należy zaliczyć, m.in. techniczną optymalizację strony, budowanie bazy linków zwrotnych, jak również tworzenie odpowiednio zoptymalizowanych treści.
Duży wpływ na jakość tych działań ma platforma sklepowa. Warto jeszcze przed założeniem sklepu, zwrócić uwagę, czy wybrany usługodawca daje Ci dostęp do funkcji, które ułatwiają pozycjonowanie. Jako przykład platformy, która jest dobrze zoptymalizowana pod kątem SEO, można wymienić Selesto. W tym przypadku dostawca systemu wspomaga Cię za pomocą:
- ułatwienia w dodawaniu meta danych dla treści na stronie – sklepu, kategorii, produktu czy bloga (w przypadku Selesto system uniemożliwi podjęcie dalszych kroków, jeśli nie dodasz tych znaczników);
- automatyzacji tworzenia opisów ALT do zdjęć;
- dostępności modułu blogowego;
- możliwości integracji sklepu z social media;
- generowania przyjaznych linków;
- linkowania wewnętrznego;
- technologii wspomagających szybkość ładowania się strony.
Nie są to jedyne czynniki, które wpływają na SEO, ale ich brak może nie tylko znacznie spowolnić efekty pozycjonowania, a wręcz uniemożliwić prowadzenie skutecznych działań w tym zakresie. Kwestię tę potraktuj więc priorytetowo.
Warto wspomnieć, że efektów SEO nie należy spodziewać się od razu. Pozycjonowanie to proces, którego pierwsze efekty są zauważalne dopiero po kilku miesiącach działań. Może też się okazać, że mimo pozycjonowania witryny Twojej strony nie widać w Google. Dzieje się tak, gdy pozycjonowanie jest prowadzone w sposób nieprzemyślany.
Brak działań content marketingowych
Choć content marketing często jest traktowany jako jedno z narzędzi SEO, uznałem, że warto wspomnieć o tej formie promocji jako samodzielnym obszarze digital marketingu. W końcu prawie zawsze content marketer i SEO-wiec to dwie różne osoby.
Content marketing polega na tworzeniu różnego typu wartościowoych treści, którymi dzielimy się z naszymi potencjalnymi klientami. Co ważne, udostępniamy je za darmo. Content marketing służy budowaniu lojalności wobec marki. Najpopularniejszymi treściami z obszaru content marketingu są artykułu blogowe, które pozwalają pozycjonować firmę w wynikach wyszukiwania Google.
Prowadząc sklep, zdecydowanie należy sięgnąć po content marketing, bo jak wynika z raportu E-commerce 2020, wyszukiwarka Google jest — obok stron sklepów internetowych i porównywarek cen — jednym z głównych źródeł czerpania wiedzy na temat produktów wśród e-klientów w Polsce.
Content marketing to doskonały sposób na edukację potencjalnego klienta. Publikując treści na blogu lub kanale YouTube, możemy przekazywać cenną wiedzę klientom, tym samym sprawić, że być może zechcą w przyszłości dokonać zakupów w naszym sklepie.
Jeśli chodzi o konkretne działania contentowe, warto sięgnąć po takie formaty, jak:
- artykuły blogowe,
- infografiki,
- materiały wideo,
- podcast (w którym możemy dzielić się wiedzą na temat branży i różnego rodzaju poradami).
Dowiedz się, jak założyć bloga na WordPress
Doskonałym sposobem na dystrybucję treści są media społecznościowe. Tutaj także należałoby aktywnie prowadzić działania sklepu internetowego. Oczywiście należy wcześniej sprawdzić, z których kanałów społecznościowych korzystają nasi potencjalni klienci.
Widzę, że osoby, które zadają sobie pytanie, dlaczego nikt nie kupuje w moim sklepie internetowym, nigdy nie prowadzą działań content marketingowych.
Brak działań reklamowych
W przeciwieństwie do SEO, reklama jest narzędziem, które pozwala od razu dotrzeć do ściśle określonych grup odbiorców. Odbiorców, którzy są gotowi dokonać zakupu danego produktu. Z pewnością warto sięgnąć, po którąś z płatnych form promocji, np. Reklamę Google Ads, lub Facebook Ads. Jeśli kampanie są prawidłowo realizowane, z pewnością wpłyną one na wzrost sprzedaży w sklepie.
A być może warto również rozejrzeć się za innymi kanałami, w których możesz reklamować produkty ze swojego sklepu. Warto zauważyć, że duopol na rynku reklamy internetowej zostaje przełamany przez inne platformy z Amazonem na czele. Specjaliści od reklamy internetowej coraz częściej spoglądają w kierunku takich platform jak TikTok, Spotify, czy Tinder.
Wariant #2: Klienci wchodzą na stronę sklepu, ale…
Może się zdarzyć, że potencjalni klienci trafiają na stronę Twojego sklepu, ale z jakiegoś powodu nie dokonują zakupów. Możliwych przyczyn takiej sytuacji może być wiele. Poniżej wskazuję te najpopularniejsze.
Strona sklepu nie jest dostosowana do urządzeń mobilnych
Jak wynika z danych zgromadzonych w raporcie E-commerce w Polsce 2020, aż 69% internautów dokonuje zakupów w internecie przy użyciu smartfona.
Na pewno potrafisz sobie wyobrazić, jak wiele tracisz, gdy Twoja strona źle wyświetla się na smartfonach i wściekli użytkownicy wybierają zakupy u konkurencji.
Sklep wolno się wczytuje
Dzisiejszy użytkownik internetu jest niecierpliwy. Google zbadało związek pomiędzy czasem ładowania strony, a liczbą użytkowników opuszczających stronę i wyniki nie pozostawiają złudzeń. Badania dowiodły, że 53% użytkowników mobilnych opuszcza stronę, która wczytuje się dłużej niż 3 sekundy.
Aby poprawić szybkość działania strony, należy zacząć od zdiagnozowania przyczyn jej wolnego działania. W tym celu przydatne będą następujące narzędzia:
Proces zakupowy jest nieintuicyjny
Pewnie też zdarzyło Ci się zezłościć podczas oglądania produktu, na którym bardzo Ci zależało, a którego nie dało się kupić. Nie dało się go kupić, bo strona sklepu była nieczytelna.
To częsty przypadek — chcemy dodać produkt do koszyka, lub przejść do kasy, a strona zaprojektowana jest w taki sposób, że kompletnie nie potrafimy znaleźć odpowiedniego przycisku. Taka sytuacja jest częstą przyczyną wzrostu współczynnika bounce rate (tzw. współczynnik porzuceń koszyka).
Zniechęcające strony produktów
Pamiętaj, że klient w internecie kupuje oczami. Niestety w przeciwieństwie do tradycyjnych sklepów, tutaj ma ograniczone możliwości doświadczania produktu. Nie może go niestety dotknąć, dlatego musisz przemawiać do jego wyobraźni nie tylko tekstem, ale również ładnymi fotografiami i grafikami na stronie produktu.
Pamiętaj, aby zawsze w opisie produktu wskazywać problemy emocjonalne, które produkt pomoże rozwiązać. Załóżmy… “Kosiarka X sprawi, że sąsiad z zazdrością będzie gapił się na Twój trawnik.”
Produkt totalnie do bani…
To, co teraz napiszę, może się wydawać sprzeczne z tym, co wcześniej wspomniałem, pisząc, że w internecie wszystko się sprzeda. Trzeba pamiętać, że w każdej branży jedne produkty cieszą się większym zainteresowaniem, inne mniejszym. Teoretycznie może się zdarzyć, że dany sklep jest wypełniony tymi kompletnie niechodliwymi produktami.
Ten problem na szczęście można łatwo wyeliminować. Wystarczy analizować rynek. Za pomocą następujących metod:
- Analiza trendów za pomocą narzędzi SEO — możemy sprawdzić, jakie frazy użytkownicy wpisują w Google;
- Narzędzia do analizy sprzedaży na popularnych portalach: Allegro, Amazon (w końcu tam kupują tacy sami klienci, jak w sklepach);
- Przegląd grup dyskusyjnych i forum: Research klientów online można przeprowadzać tam, gdzie oni szukają odpowiedzi na swoje pytania.
Zbyt duża konkurencja
Zgodnie z tym, co napisałem na początku artykułu, sądzę, że wykorzystując umiejętnie narzędzia marketingu cyfrowego, można z powodzeniem sprzedawać w każdej branży. Nawet tych najbardziej konkurencyjnych.
Oczywiście za sprawą dużej konkurencji na rynku, sprzedaż może być nieco niższa i sprawić, że będzie trzeba obniżać marżę, jedank duża konkurencja nie powinna skutkować brakiem sprzedaży w sklepie.
Podsumowanie: Dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje?
Jak więc widać, w zależności od sytuacji sklepu (klienci nie wchodzą na stronę / klienci wchodzą na stronę), powodów braku sprzedaży w sklepie internetowym może być kilka.
Warto szczegółowo przeanalizować swoją sytuację, aby móc wskazać konkretne przyczyny braku sprzedaży i dążyć do ich wyeliminowania. Narzędziem, które umożliwi przeprowadzenie takiej analizy, będzie Google Analytics. Oprogramowanie to pozwala szczegółowo prześwietlić to, co dzieje się na stronie sklepu internetowego.
Jestem przekonany, że analiza wszystkich wymienionych powyżej czynników pozwoli znaleźć odpowiedź na pytanie dlaczego nikt nie kupuje w moim sklepie internetowym.
