Pisanie od zera bywa męczące. Nie jest też na pewno dowodem nadprzyrodzonej kreatywności. Pewne jest, że zajmuje o wiele więcej czasu. Warto więc sięgać po schematy, które pozwalają oszczędzić czas. Jednym z nich jest copywriterska formuła PAS. Z tego artykuł dowiesz się, jak ją wykorzystać, by sprawniej pisać.
Czym jest formuła PAS?
Formuła PAS to jeden z najpopularniejszych wzorców tworzenia tekstów copywriterskich. Bazuje ona na budowaniu treści na podstawie 3 występujących po sobie składowych.
P — problem
A — agitation
S — solve
Formuła PAS wykorzystuje pewną cechę ludzkiego umysłu, która — jak dowiódł John Kahneman — sprawia, że jako ludzie mamy większą skłonność do działania pod wpływem negatywnych motywacji.
Zgodnie z powyższym, gospodyni domowej będzie bardziej zależało na tym, by uwolnić się od ciągłego ścierania kurzu, niż by mieć pięknie lśniące blaty w kuchni (o tym drugim też oczywiście marzy!).
Wzorzec ten możesz wykorzystać w wielu formach copywriterskich. Od treści na landing page, przez reklamy, po sales lettery.
Aby skutecznie wykorzystać PAS w swoich tekstach, należy wcześniej dokładnie poznać swoją grupę docelową. Konkretnie problemy i bolączki, z którymi jej przedstawiciele muszą się mierzyć. Najlepiej to zrobić, tworząc personę (avatara) swoich odbiorców, czyli obraz swojego idealnego klienta.
Pierwsza składowa: P jak problem
Najlepszą motywacją są najsilniejsze bodźce. Te, które wywołują w klientach emocjonalne reakcje. Zastanów się więc, co jest największą udręką Twojego klienta i w oparciu o nią buduj swój tekst. Jeśli uda Ci się trafić w najbardziej czuły punkt, klient momentalnie stanie się bardziej skłonny, by Ci wierzyć.
Tak naprawdę zrozumienie problemu klienta jest najistotniejszym elementem całego komunikatu. Jeśli Ci się to nie uda, jest spora szansa, że nie będzie on zainteresowany dalszą lekturą Twojego tekstu.
Spójrz, jak znalezienie problemu Twojego odbiorcy może wyglądać w praktyce. Weźmy na przykład agentów ubezpieczeniowych. Odbywają setki rozmów z klientami, ale tylko nieliczne osoby decydują się na podpisanie umowy. Ci nieszczęśni agenci są prawdziwie sfrustrowani niską skutecznością swojej pracy, która jest ich udręką. Ten problem właśnie powinien być punktem wyjścia do tworzenia treści, których odbiorcami mieliby być niezadowoleniu ze swoich wyników agenci ubezpieczeniowi.
Druga składowa: A jak agitation
W momencie, gdy już określisz główny problem odbiorcy, przychodzi czas, aby go jeszcze bardziej uwidocznić. Wskazać, że to właśnie on jest przyczyną emocjonalnej udręki. Warto tutaj użyć sugestywnego języka. Stosować słowa, które uplastycznią przekaz.
Najprościej mówiąc, w tej części tekstu chodzi o to, by pokazać, jak bardzo problem utrudnia życie klienta. Pomocne tutaj może się okazać popularne w copywritingu odróżnienie cech od korzyści. Klientów przed zakupem interesują cechy produktu, ale prawdziwym motorem do działania są korzyści, które dostarczy im oferowany przez Ciebie produkt. Dokładnie tak samo jest z problemami.
Wróćmy teraz do przykładu agentów ubezpieczeniowych, którzy mimo dużej ilości spotkań z klientami, są mało skuteczni.
- Tracą wiarę w swoje umiejętności przekonywania;
- Frustruje ich brak premii za dobre wyniki;
- Przestają marzyć o awansie;
Jeśli przedstawisz w tekście problemy, które szczerze zajmują Twojego odbiorcę, od tego momentu jest już tylko krok do pokazania mu cudownego rozwiązania, które pomoże mu wyjść z impasu.
Trzecia składowa: S jak solution
I teraz wchodzi on. Cały na biało. Mowa tutaj rzecz jasna o Twoim produkcie. Ma on stanowić receptę na problemy klienta i wszelkie niedogodności, które z nimi się wiążą.
Na tym etapie musisz umiejętnie połączyć cechy Twojego produktu/usługi z konkretnymi problemami odbiorców. Im lepiej Ci się to uda zrobić, tym większe szanse, że klient zdecyduje się na zakup właśnie u Ciebie.
Główną zaletą tej techniki jest jakby podświadome wiązanie problemów klienta z Twoim produktem. Dzięki temu formuła PAS nie wymaga od copywritera nachalnego zachwalania produktu.
Jak wykorzystać formułę PAS w praktyce?
Formuła PAS znajduje zastosowanie w wielu formatach copywriterskich. Na jej podstawie można napisać maile sprzedażowe, scenariusze reklamy, sales lettery, jak również treści na landing page. Ten wzorzec tworzenia treści można śmiało wykorzystać nawet w reklamach wideo.
sam osobiście, gdy nie mam pomysłu na wstęp do artykułu, niekiedy stosuje coś w rodzaju formuły PAS. Pierwsze zdanie leadu stanowi zasygnalizowanie problemu. W drugim przedstawiam emocjonalne rozterki wokół omawianego problemu, natomiast trzecie zdanie stanowi call to action do przeczytania całości tekstu, w którym ma być zawarta recepta na problem czytelnika.
Chcesz porozmawiać z doświadczonym copywriterem na temat pisania tekstów?
Zapraszam na swoją stronę.
