6 reguł Cialdiniego

Wykorzystaj 6 reguł Cialdiniego i zacznij pisać lepsze teksty

Copywriting nie powinien być poligonem doświadczalnym dla niczym nieskrępowanej fantazji autora. Pisząc, trzeba korzystać z mechanizmów, których skuteczność została dowiedziona na podstawie badań. 6 reguł Cialdiniego jest  właśnie efektem prac badawczych na temat wywierania wpływu społecznego i doskonale znajduje zastosowanie w copywritingu.

Wywieranie Wpływu na Ludzi — elementarz do  nauki perswazji

W 1984 roku ukazała się książka Roberta Cialdiniego Wywieranie Wpływu Na Ludzi, w której autor zebrał najważniejsze wnioski z wieloletnich badań w dziedzinie wywierania wpływu społecznego. Książka stała się czymś w rodzaju biblii dla marketerów, handlowców i generalnie każdej osoby, która korzysta z technik perswazyjnych.

Autor przedstawia w książce 6 reguł, którymi warto kierować się, aby osiągać swoje cele w interakcjach z otoczeniem. Mowa o następujących regułach:

  1. Reguła wzajemności;
  2. Reguła niedostępności;
  3. Reguła autorytetu;
  4. Reguła konsekwencji;
  5. Reguła dowodu społecznego;
  6. Reguła lubienia;

Jeśli interesujesz się marketingiem, a jeszcze nie czytałeś książek Cialdiniego, z pewnością elementy jego teorii spotkałeś już u innych autorów. Te zasady są wszechobecne we wszystkich książkach o marketingu, jakie czytałem. Sądzę jednak, że warto poznać je u źródeł.

Reguła wzajemności

Osobiście nienawidzę hasła: “pomagaj, bo szczęście wraca”. Trochę tak, jakby ktoś pomagał licząc tylko na swoje przyszłe korzyści. Wg mnie szczęście i los to nie jest autko zdalnie sterowane i nie wraca w ramach nagrody za udzieloną wcześniej pomoc. Na szczęście pierwsza z 6 regułu Cialdiniego dowodzi, że ludzki umysł działa przeciwnie do losu i jako ludzie jesteśmy bardziej skorzy, aby się odwdzięczyć, gdy ktoś coś dla nas zrobi. 

Zastanawiasz się teraz, jak regułę wzajemności wykorzystać w copywritingu? Wiadomo, że papier wszystko przyjmie, ale staraj się treścią przekazywać jak największą wartość Twoim odbiorcom. Tak dużą wartość, że w ich umysłach wytworzy się chęć odwdzięczenia i jest spora szansa, że zdecydują się w przyszłości na zakup u Ciebie.

Twórz ebooki, pisz teksty blogowe, publikuj materiały, które pomogą im rozwiać wszelkie niejasności.

Drugim — bardzo popularnym w marketingu  — zastosowaniem reguły wzajemności jest oferowanie darmowych bonusów w zamian za listę mailingową. Użytkownik sam z siebie nie będzie chętny raczej do zapisu. Jeśli zwabimy go lead magnetem, wtedy pewnie zostawi swój adres email.

Poznaj 11 typów skutecznych lead magnetów

Reguła niedostępności

Drugą z sześciu zasad Cialdiniego jest reguła niedostępności. Bazuje ona na ludzkiej chęci posiadania rzeczy rzadkich. Dla potwierdzenia tej tezy Cialdini w jednej ze swoich książek przytacza historię, która miała miejsce na rynku motoryzacyjnym w Stanach w 2001 roku. 

Wspomina, że największym zainteresowaniem kupujących cieszył się samochód, którego producent ogłosił, że wkrótce zawiesi produkcję. Sprzedaż tego modelu była najwyższa, mimo że samochód ten pod żadnym względem nie był lepszy od innych aut.

Możesz sobie z tego nie zdawać sprawy, ale nasz umysł tak działa, że oferty, które są ograniczone czasowo, wyzwalają w nas chęć posiadania danego produktu/usługi. Poza tym bardziej stymulująca dla naszego mózgu jest sytuacja, gdy możemy coś stracić, niż gdy możemy coś zyskać.

Sądzę, że reguła niedostępności to najczęstszy zabieg, którym operują marketerzy w swoich ofertach. Każdego dnia dostaję na swoją skrzynkę maile, które sugerują, że oferty już PRZENIGDY nie będą tak atrakcyjne!

Regułę niedostępności doskonale wykorzystują wszystkie platformy do rezerwacji miejsc noclegowych.

Reguła autorytetu

Wg 3 reguły Cialdiniego jesteśmy bardziej skłonni wierzyć osobom, które darzymy autorytetem. Zresztą nie trzeba czytać książek z zakresu psychologii społecznej, by to zauważyć. Z reguły uczniowie nie mają tendencji do podważania wiedzy, którą przekazują im nauczyciele w szkole. 

Tak samo to wygląda w marketingu i copywritingu. Należy dążyć do zbudowania autorytetu w oczach odbiorców. Niestety wielu copywriterów ma skłonność do rzucania oklepanymi, mętnymi deklaracjami w stylu: “Jesteśmy lepsi niż nasza konkurencja”, lub “pomożemy zwiększyć Twoją sprzedaż”.

Spójrz jak robi to Paweł Tkaczyk na swojej stronie głównej.

Przyznasz, że informacja o tym, że gość współpracował z SONY, lub HBO robi wrażenie? No właśnie, w taki sposób można zbudować autorytet w oczach odbiorców.

Ważna wskazówka: Chcąc zbudować autorytet, należy operować konkretami. Podawać konkretne liczby, nazwy firmy, jak również przedstawiać swoje osiągnięcia w sposób, który daje potencjalnym klientom obraz Twoich umiejętności.

Reguła konsekwencji

Kolejną z 6 zasad Cialdiniego jest reguła konsekwencji. Zakłada ona, że ludzie na ogół chcą być postrzegani jako osoby postępujące konsekwentnie, w myśl zasady: “jak powiedziało się A, trzeba powiedzieć B”. 

Odbiorcy, którzy podjęli jakąkolwiek akcję — czy to mowa o zapisie na newsletter, czy też pobraniu darmowego bonusu — są bardziej skłonni do podjęcia działań, które przełożą się na zysk. 

W marketingu i copywritingu regułę konsekwencji można doskonale wykorzystać przy wszelkiego rodzaju zapisach na newslettery.

Przykład: Chcesz generować większą sprzedaż bez dodatkowego nakładu pracy? Zapisz się na nasz newsletter i zwiększ swoją efektywność. Wiadomo, że każdy sprzedawca chce sprzedawać więcej. Zapisuje się więc na newsletter, a w przyszłości być może skorzysta z płatnej konsultacji.

Reguła dowodu społecznego

Wg Cialdiniego ludzie znajdując się w sytuacjach, w których nie wiedzą, jak się zachować, podejmują decyzję na podstawie obserwacji innych osób. 

Również w marketingu, gdy użytkownik jest niezdecydowany, najlepiej jego wątpliwości rozbije społeczny dowód słuszności. Warto tutaj sięgnąć po opinie zadowolonych klientów. W tekstach pochwalić się studium przypadku, które jednoznacznie dowodzi, że Twoja oferta jest skuteczna.

Społeczny dowód słuszności dobrze zdaje egzamin we wszelkiego rodzaju platformach e-commerce. Gdy klient sklepu widzi, że spora osób dokonała zakupu danego produktu, wtedy jest bardziej skłonny do zakupu tegoż produktu.

Ta ostatnia wskazówka bardziej odnosi się do UX writingu, ale w końcu znaczna część copywriterów, tworzy również teksty na strony internetowe. 

Reguła lubienia

Ludzie najchętniej kupują od osób, które lubią. Jak więc sprawić, by klienci Cię polubili? Wachlarz działań jest nieograniczony. Doskonale sprawdzają się humorystyczne treści. 

Choć sam nie jestem fanem Lidla, żeby nie powiedzieć, że nie przepadam za tą marką, to przeglądając ich reklamy — przynajmniej chwilowo — zapominam o rzeczach, które mi się w działalności tej sieci nie podobają.

Kolejnym krokiem, który zwiększa sympatię do marki, jest angażowanie się w problemy ważne ze społecznego punktu widzenia. Warto opisywać działania podejmowane na rzecz, tzw. lepszego świata, tak jak zrobiła to Biedronka. Sieć sklepów stworzyła specjalną stronę, na której dzieli się treściami z obszaru Społecznej Odpowiedzialności Biznesu.

Nie powinienem, ale nie umiem nie napisać: Osobiście wobec każdej akcji podejmowanej przez korporacje, której celem jest dbałość o lepszy świat, zachowuję dużą ostrożność. Trochę im nie ufam. Ale co z tego! Ma to pomagać tym firmom rozwijać biznes! Reguła lubienia ma spełniać swoją funkcję. 

6 reguł Cialdiniego – podsumowanie

Ok. Sądzę, że to byłoby na tyle w temacie 6 reguł Cialdiniego. Z pewnością z czasem rozwinę ten artykuł, dodając większą ilość zastosowań tych zasad w marketingu i copywritingu. Tutaj możesz sprawdzić książki Robert Cialdiniego.

Comments are closed.