Co to jest lejek marketingowy? Jak zaplanować jego etapy?

Lejek marketingowy to model przedstawiający podróż klienta przez wszystkie etapy kontaktu z marką na ścieżce zakupu. Jeśli chcesz wiedzieć, jak projektować etapy lejka — tak, aby zwiększały szanse sprzedaży, poniżej znajdziesz moje wskazówki. 

Lejek marketingowy – definicja

Lejek marketingowy stanowi ścieżkę, którą pokonuje użytkownik od momentu pierwszego kontaktu z marką do dokonania pożądanej przez firmę akcji. 

Często ogólny schemat lejka marketingowego jest utożsamiany z copywriterską formuła AIDA — zakłada ona, że użytkownik powinien przejść przez 4 etapy kontaktu z ofertą firmy:

• Świadomość (A: awareness) — na tym etapie potencjalny klient dowiaduje się o istnieniu marki i jej produktów lub usług. 
• Zainteresowanie (I: interest) — w tym momencie marka dąży do wzbudzenia zainteresowania odbiorców swoją ofertą.
• Pożądanie (D: desire) — celem działań na tym etapie jest wzbudzenie chęci posiadania produktu lub skorzystania z usługi.
• Akcja (A: action): w tym miejscu działania firmy powinny skłaniać użytkownika do podjęcia określonego działania — zakupu produktu, zapisu na webinar lub realizacji dowolnego innego celu, który wynika z ustaleń danej kampanii. 

To jest najbardziej podstawowy model lejka marketingowego (albo dokładniej: lejka sprzedażowego), który warto rozszerzyć o dodatkowe punkt — mianowicie: Lojalność. Etap ten zakłada, że użytkownik staje się stałym klientem marki — gdy pomyśli o zakupach, w pierwszej kolejności na myśl przyjdzie mu oferta Twojej marki.

Często można spotkać się z innym popularnym schematem dotyczącym budowania lejka marketingowego. W moim przekonaniu — mimo że jest on mniej popularny — stanowi klarowne zobrazowanie ścieżki zakupowej klienta.

1. ToFu (top of the funnel): ten etap lejka dotyczy pierwszego kontaktu użytkowników z Twoją marką. Tutaj oni dowiadują się o Twoim produkcie lub usłudze.  Celem działań na tym etapie jest wzbudzenie zainteresowania użytkowników ofertą firmy. Ważne, aby na tym etapie trafić do właściwej grupy odbiorców — sprawić, że wykonają oni pierwszy krok w procesie zakupowym. W zależności od przyjętej strategii,  
2. MoFU: (middle of the funnel): ten etap zakłada, że użytkownicy są świadomi swoich potrzeb i szukają właściwego rozwiązania dla siebie. Tutaj jest przestrzeń, aby zaprezentować Twoje rozwiązania jako idealną receptę na zaspokojenie potrzeb użytkowników. Możesz na tym etapie uruchomić content marketing — tworzyć treści, które porównują Twoją ofertę z ofertami firm konkurencyjnych.
3. BoFu: (bottom of the funnel): w tym miejscu przychodzi czas na realizację celów całego lejka — chodzi o skłonienie użytkownika do konkretnego działania — skorzystania z Twoich usług. Możesz w tym miejscu wykorzystać różnego rodzaju maile sprzedażowe, strony lądowania, których zadaniem jest skierowania użytkownika do koszyka i dokonania zakupu. 

Rodzaje lejków marketingowych

Musisz wiedzieć, że lejek lejkowi nierówny. Wyróżniamy kilka jego rodzajów, z których każdy sprawdza się w określonych sytuacjach. Poniżej omawiam te, które uważam za skuteczne. 

1. Lejek konwersji wykorzystujący email marketing

W zasadzie w każdym lejku poczta elektroniczna według mnie odgrywa istotną rolę. Mimo to, lejek wykorzystujący email zakłada następujące kroki:

1. Ustawiasz reklamę w mediach społecznościowych, której celem jest pozyskanie adresu email użytkowników. Możesz tutaj zaproponować wartościowy bezpłatny materiał określany mianem lead magnetu w zamian za zapis do listy mailingowej.
2. W kolejnym kroku dzielisz się z osobami z listy mailami, których celem jest wzbudzenie zainteresowania Twoją ofertą. Możesz przygotować całą sekwencję maili sprzedażowych tworzących przemyślaną całość. Celem tych maili jest skłonienie użytkownika do zakupu płatnego produktu.

Powyższy schemat jest najprostszym procesem sprzedaży bazującym na poczcie email. Można go na wiele innych sposób rozbudować.  

2. Lejek marketingowy z wykorzystaniem webinaru

Tutaj konstrukcja lejka jest zbliżona do powyższego modelu. Na pierwszym etapie lejka sprzedażowego ustawiasz reklamę Facebook Ads lub Google Ads, w której zapraszasz użytkowników na bezpłatny webinar. Możesz także oferować im bonus do pobrania, który będzie dodatkową zachętą do zapisu na listę mailingową.

Następny krokiem w tym rodzaju lejka jest wysłanie serii maili przypominających o zbliżającym się webinarze. Następnie podczas webinaru sprzedażowego prezentujesz swoje rozwiązanie — pokazujesz użytkownikom, że po zakupie produktu lub usługi uda im się uporać z problemami i zrealizować swój cel. Ten rodzaj lejka sprawdzi się jednakowo dobrze w komunikacji B2C i B2B. 

3. Lejek bazujący na materiałach wideo

Twoje filmy na YouTube mogą stanowić przemyślaną serię materiałów, która będzie obejmować treści z każdego etapu lejka. Załóżmy, że prowadzisz kanał o biznesie. W ramach pierwszego etapu lejka marketingowego możesz nagrać wideo prezentujące ogólne pomysły na biznes.

W tym samym materiale zachęcać użytkowników do obejrzenia materiału, w którym przedstawiasz konkretny pomysł na biznes — ten, który jest Twoją specjalnością. Właśnie w tym wideo możesz zachęcać użytkowników do udziału w szkoleniu, które pozwoli im wystartować w promowanym przez Ciebie biznesie. 

4. Lejek z wykorzystaniem strony lądowania

Ten rodzaj lejka wydaje mi się najmniej skuteczny spośród wymienionych metod. Składa się on tylko z dwóch etapów — pierwszego, w którym zachodzi początkowa interakcja użytkownika z Twoją ofertą i drugiego, w którym następuje przekierowanie na landing page sprzedażowy — tutaj ma dojść do konwersji.

Na pewno jesteś w stanie na podstawie powyższych treści zidentyfikować wady tego modelu. Przez to, że ścieżka klienta jest tu ograniczona do dwóch kroków, użytkownik nie ma czasu dowiedzieć się zbyt wiele na temat Twojej oferty. Decydując się na tak odważny model lejka, musisz zadbać o szalenie skuteczną reklamę i przekonującą stronę lądowania — taką, która będzie w stanie zachęcić osoby do decyzji o zakupie mimo krótkiego kontaktu z Twoją marką. 

Jak zbudować lejek marketingowy [instrukcja krok po kroku]

Czas przejść do konkretów — teraz pokażę Ci, jak bym sam zaprojektował wymyślony na potrzeby tego tekstu lejek marketingowy. 

Załóżmy, że mamy swój kurs, który kierujemy do właścicieli gabinetów fizjoterapeutycznych. 

1. Badanie grupy docelowej: pierwszym działaniem marketingowym, które bym wykonał, byłoby zbadanie grupy docelowej. Zastanowił się, z jakimi problemami borykają się moi potencjalni klienci. Zastanowiłbym się, jakie kreacje marketingowe mogę stworzyć, które wzbudzą zainteresowanie mojej grupy docelowej. 
2. Dystrybucja treści: na typ etapie przygotowałbym treści i ustawił reklamy zapraszające na webinar. Mówiąc o treściach, przygotowałbym wpisy blogowe, które by omawiały metody marketingowe do zastosowania przez fizjoterapeutów. Również ustawiłbym na Facebooku reklamę z lead magnetem omawiającą te same zagadnienia, co wspomniane wpisy blogowe. 
3. Kampanie email marketingowe: kolejnym etapem lejka marketingowego byłaby kampania email — w niej zapraszałbym osoby, które zapisały się na listę do udziału w bezpłatnym webinarze. 
4. Sprzedaż płatnego kursu podczas webinaru: podczas sprzedażowego webinaru opowiadałbym o sposobach na pozyskiwanie klientów, które mogą zastosować gabinety fizjoterapeutyczne. Przedstawiałbym historie sukcesu osób, które korzystały z mojego szkolenia — pokazałbym dowody potwierdzające skuteczność kursu. 
5. Domknięcie sprzedaży za pośrednictwem email marketingu: dół lejka marketingowego obejmowałby serię maili, w których w sposób perswazyjny zachęcałbym do zakupu szkolenia — stosując regułę niedostępności czasowej. Informowałbym, że szkolenie jest dostępne tylko w określonym przedziale czasowym. Wprowadziłbym też być może limit osób, które mogą skorzystać z programu szkoleniowego. 

Sądzę, że możesz zbudować własny lejek sprzedażowy, bazując na powyższych elementach. Jestem przekonany, że dzięki temu będziesz mógł cieszyć się pozyskaniem nowych klientów. Wdrażałem ten model u swoich klientów i zapewniam, że to działa. 

Błędy na etapie konstruowana lejka marketingowego

Jeśli dopiero zaczynasz pracę nad tworzeniem lejka, to pewnie na początku nie uda Ci się uniknąć błędów. Chociaż chciałbym się mylić! 

Mimo wszystko poniżej prezentuje błędy, które warto wyeliminować na ka

1. Nietrafione kampanie reklamowe: tworząc kreacje reklamowe, rób wszystko, aby były one interesujące z punktu widzenia odbiorców. Jeśli poznasz dobrze grupę docelową — jej problemy, pragnienia — uda Ci się tworzyć skuteczne treści na górze lejka. 
2. Nieprawidłowe targetowanie grupy docelowej: częstą pokusą początkujących marketerów jest chęć dotarcia do jak największej liczby osób. To błąd! Staraj się jasno określić swoich odbiorców. Pamiętaj, żeby stawiać na jakość, a nie na ilość leadów. Warto skupić się na osobach, które z największym prawdopodobieństwem będą skłonne przejść wszystkie etapy procesu sprzedażowego.
3. Brak testów: pamiętaj, aby testować różne elementy lejka marketingowego. Wykorzystuj różne rodzaje lejka, testuj kreacje reklamowe, stosuj różne wersje wezwań do działania. Tak naprawdę testuj każdy element, który tylko przyjdzie Ci do głowy. 
4. Błędnie skonfigurowany mailing: jak już mówiłem, ważnym narzędziem lejków marketingowych i sprzedażowych jest poczta email. Upewnij się, że Twoje narzędzie do email marketingu działa bez zarzutu — spróbuj samodzielnie przejść cały lejek. Sprawdź, czy dochodzą maile, a ich treść jest wolna od literówek i innych błędów. Zwróć też uwagę na prawidłowe działanie linków kierujących do stron lądowania. 

Czym jest lejek marketingowy? (podsumowanie)

Mam nadzieję, że lektura powyższego artykułu sprawiła, że lejek marketingowy nie ma przed Tobą żadnych tajemnic. Wiesz, jak zaplanować jego poszczególne etapy i sprawić, by wspierał realizację konwersji w Twoim biznesie. 

Jeśli wciąż to wszystko wydaje Ci się niejasne, chciałbyś skorzystać z mojego wsparcie, zachęcam Cię do kontaktu — pomogę Ci opracować Twój własny lejek marketingowy, który będzie pozyskiwał klientów dla Twojej firmy.