Dwie rzeczy są pewne: To, że klienci nie lubią marketingu i to, że lubią dostawać coś za darmo. Istnieje narzędzie marketingowe, które idealnie godzi realizację celów biznesowych i zadowolenie klientów. Tym narzędziem jest lead magnet. Co to jest i jak go stworzyć, opowiadam poniżej.
Gdyby kogoś oburzało anglojęzyczne określenie omawianego terminu, niestety nie ma polskiego odpowiednika. Tak już jest, że marketerzy i handlowcy zbierają leady, a nie… No właśnie.
Co to jest Lead Magnet?
Esencją działań marketingowych jest zbieranie leadów. Nie da się ich jednak zbierać na zasadzie: “Panie, podaj Pan maila, bo chcemy przesłać naszą ofertę.”
Na szczęście można odwołać się do jednej z sześciu zasad opisanych przez Roberta Cialdiniego — zasady wzajemności i zaproponować użytkownikowi drobny prezent w zamian za pozostawienie swojego maila.
Ten prezent w marketingowym języku określa się właśnie jako lead magnet.
Lead magnety są ważne nie tylko dlatego, że zwiększają naszą listę mailingową.
Ich pośrednim efektem jest budowanie świadomości Twojej marki i zwiększanie jej wiarygodności.
Jakie cechy powinien mieć skuteczny lead magnet?
Lead magnet powinien użytkownikowi dostarczać jakąś wartość. Jeśli nie będzie on dla niego wartościowy, to siłą rzeczy użytkownikowi nie będzie na nim na tyle zależało, aby zostawić maila, lub numer telefonu.
Skuteczny lead magnet musi odznaczać się następującymi cechami:
- Rozwiązuje problem użytkownika;
- Stanowi wartość — użytkownik pobiera i od razu może z niego korzystać;
- Jest postrzegany jako pełnowartościowy produkt — tak, aby użytkownik był wręcz zdziwiony, że można to dostać za darmo;
- Podkreśla nasz profesjonalizm;
- Ma jedno główne call to action;
Rodzaje lead magnetów
Produkt, który oferujesz swojemu odbiorcy w postaci lead magnetu, może mieć różne formy. Przed podjęciem decyzji o tym, jak powinien wyglądać Twój lead magnet, warto się zastanowić, jaka postać będzie najwłaściwsza do przekazania Twoich treści.
Poniżej wskazuje najpopularniejsze formaty lead magnetów, które możesz spotkać w internecie.
Checklista
Skutecznym i często względnie szybkim do przygotowania formatem lead magnetu jest checklista w stylu.
Przykład: “17 skutecznych ćwiczeń, które sprawią, że pokochasz fitness.”.
Checklisty są skuteczne dzięki ich formie, która sprawia, że w oczach klienta są one łatwe w konsumpcji.
Szablony
Wyobraź sobie, że kierujesz swoją ofertę do pracowników działów sprzedaży. Znasz zasady skutecznej komunikacji mailowej, które mogą pomóc im w codziennej pracy.
Wtedy jako lead magnet możesz przekazać im zestaw szablonów skutecznych maili, które będą oni mogli wykorzystać w codziennej pracy.
Ebook
Ten typ lead-magnetu wymaga sporego nakładu pracy. Jednocześnie buduje poczucie dużej wartości. Z reguły ebooki mają dłuższą formę. Tworzą wrażenie dużej wartości.
Aplikacja/Narzędzie
Zdarza się, że firmy udostępniają użytkownikom bezpłatną wersję oprogramowania na pewien okres, najczęściej 7, 14 dni.
Webinar
Popularną formą zbierania leadów jest organizacja szkoleń online w postaci webinaru.
Ten sposób oczywiście jest mocno obciążający, bo w końcu trzeba później przeprowadzić szkolenie, ale podczas takiego szkolenia można sprzedać inną usługę.
Studium przypadku
Studium przypadku to dobra forma lead magnetu, gdy naszą grupą docelową są specjaliści z danej branży.
Jako że case study prezentuje rzeczywisty przykład, najczęściej taki, gdzie prezentowane jest użycie produktu/usługi firmy, stanowi ono doskonały społeczny dowód słuszności.
Rabat
Wszyscy uwielbiamy zniżki. Czemu więc użytkownik nie miałby zostawić swojego adresu email za kilkunastoprocentowy rabat na zakupy?
Otóż to. Większość osób chętnie zostawi swój email, lub numer telefonu, po to, by zrobić zakupy taniej.
Wyzwanie
To stosunkowo nowa forma zbierania leadów. Polega ona na aktywizacji użytkowników przez uczestnictwo w różnego rodzaju wyzwaniach.
Challenge silnie aktywizuje potencjalnych klientów. Ma jasno określony początek i koniec. I co ważne, skutecznie buduje świadomość marki.
Arkusz Excel
Wyobraź sobie, że kierujesz swoją ofertę do księgowych, lub sprzedawców internetowych.
To są osoby, które często wykonują powtarzalne kalkulacje. Jeśli masz pomysł, jak zoptymalizować ich pracę za pomocą skryptu, formuły, warto im to zaproponować w postaci lead magnetu.
Sądzę, że w powyższym przypadku taki lead magnet będzie doskonale działał.
Infografika
Infografiki — podobnie jak checklisty — są doskonałym pomysłem na lead magnet. Sprawdzają się w praktycznie każdej branży.
Tak samo jak checklisty, infografiki sprawiają wrażenie łatwych w konsumpcji.
Ich realizacja też nie jest czasochłonna.
Masz gotowy lead magnet i nie wiesz, co dalej…?
Gdy już przygotujesz materiał, którym chcesz się podzielić ze swoimi potencjalnymi klientami, teraz wystarczy go im przekazać.
Można to robić w różny sposób.
Jeśli Twój lead magnet ma postać pliku, wtedy musisz go gdzieś hostować w internecie. Hostować, czyli przetrzymywać, dokładnie tak jak przetrzymuje się pliki na komputerze.
Pliki można trzymać nawet na Google Drive.
Uważam jednak, że nie jest to najbardziej elegancka forma dystrybuowania lead magnetów.
Lepszym pomysłem będzie, przechowywanie lead magnetu na serwerze swojej strony.
Lead magnet możesz dostarczać użytkownikom za pomocą:
- Reklamy online;
- Okien wyskakujących;
- Formularzy zapisowych na newsletter umieszczanych na Twojej stronie;
Sądzę, że temat lead magnetów w ogólnym ujęciu można na tym zakończyć.
Jeżeli chodzi o lead magnety należy jak najwięcej testować.
Chodzi o testy każdego elementu: kanału dystrybucji, wyglądu lead magnetu, jak również formy.
